第102章找到细分市场

  建筑公司那边则反应平淡，设备科的人说机器太老，用得少了，暂时不需要。

  “为民哥，这样一家家跑，太慢了，效率低。而且很多单位离得远，跑一趟光路费就不少。”张建军喝著水，脸上带著奔波后的疲惫。

  陆为民点点头，手指无意识地敲著桌面。

  名单营销的思路是对的，但方式可以优化。

  直接面对终端用户，沟通成本高，决策链条也未必清晰。

  他想起之前跑市场时，那些县市级的农机公司、生资门市部，它们不生產机器，却是连接工厂和无数终端用户的桥樑。

  终端用户的设备坏了，第一反应往往是去找本地的这些商业公司，而不是天南海北地寻找原生產厂，更別说他们这种名不见经传的乡镇小厂。

  “建军，你说，如果咱们不是直接找那些用设备的单位，而是找那些卖设备、也卖配件的农机公司、机电公司，会怎么样？”陆为民缓缓说道，眼中渐渐有了亮光。

  张建军一愣，隨即琢磨过来：“你是说……让这些商业公司卖咱们的配件？”

  “对！”陆为民站起身来，思路越来越清晰，“咱们直接面对全国几千家终端用户，力不从心。

  但这些商业公司，特別是市一级、地区一级的农机公司、生產资料公司、机电设备公司，他们本来就有成熟的销售网络，有稳定的客户群，有仓储和配送能力。

  终端用户信任他们，习惯从他们那里买东西。如果咱们能说服几家这样的商业公司，让他们把咱们的转向臂座，还有其他咱们以后能做的非標配件，纳入他们的採购和销售目录，那效果可能比咱们自己发四百封信、跑四百家单位要好得多！”

  陈书记不知何时也凑了过来，听了这话，吐了口烟：“是这个理儿。这就好比咱们卖扣件，最开始也是靠为民一家家建筑队跑，后来不也慢慢跟县里市里省里的建材公司、生资公司搭上线了？他们走量，虽然单价压得低点，但稳定。”

  “而且，”陆为民补充道，越想越觉得这条路可行，“这些商业公司，特別是规模大一点的，他们的採购员、业务员，本身就天天跟下面的用户打交道，最清楚哪些老设备还在用，哪些配件紧缺。

  他们就是现成的市场情报员！跟他们合作，咱们不仅能卖出手里的转向臂座，还能通过他们，了解到更多类似的非標件需求！”