第19章 谈判大师课

  “妥协？难道我们要接受他的方案吗？”

  “当然不。”罗斯福说，“妥协，不等於投降。聪明的妥协，是为了用最小的代价，换取最重要的胜利。现在，我来给你上一堂真正的政治谈判课。”

  “第一点：重构我们的敘事。永远不要让你的对手觉得，他在输给你。你必须给他一个台阶下，让他觉得，接受你的条件，对他自己，对他的客户，甚至对他那个不怎么可靠的盟友卡特赖特市长，都是一个更聪明的选择。”

  “我们不把这次谈判定义为一场胜利，我们把它定义为一次共同解决问题。”

  “第二点：创造並且利用你的筹码。你手里现在最大的王牌，不是那份午餐会的会议纪要，那只能作为最后的威慑。你最大的王牌，是不確定性。”

  “韦克斯勒最怕的，不是你这个讲道理的学生，而是他完全无法控制的愤怒民意，以及门外那个隨时准备卸掉他轮胎的弗兰克。你要学会利用『弗兰克』们，让他觉得，你才是唯一能控制住局面的那个理性派。只有这样，他才会愿意和你一个人谈。”

  “第三点：明確你的非卖品和交易品。在任何谈判开始前，你必须在心里划好两条线。什么是你绝对不能让步的核心利益，什么是你可以拿出来，作为交换筹码的东西。”

  “你要明確，保留社区中心的原址，这是我们的非卖品，没有任何商量的余地。然后，你要主动地，去创造一些可以拿来交易的东西，让对方在谈判中，也能得到一些东西，满足他作为谈判专家的职业虚荣心。”

  罗斯福的这三点，让里奥茅塞顿开。

  他终於明白，自己之前的思路，错得有多离谱。

  他一直想的是如何“打败”韦克斯勒，而罗斯福想的，是如何“利用”他，来达到自己的目的。

  在罗斯福的指导下，里奥开始制定一套全新的谈判方案。

  他首先找到了弗兰克。

  “弗兰克，我需要你帮我一个忙。”里奥说。

  “什么忙？是不是要去砸了那个律师的办公室？”弗兰克摩拳擦掌。